Когато предприемачите достигат до момента на придобиването или сливането, на сцената се появяват консултантите. В световен мащаб има няколко големи играчи в тази област, намесени в почти всички значими сделки, но навсякъде има и местни консултанти, които успяват да се включат в не толкова глобалните сделки.
„Доволни сме, че в тежък период от гледна точка на различни събития нашата компания успя да постигне едни от най-големите си успехи през последните години, като приключи шест поредни сделки за 18 месеца“, казва Евгени Кънев, управляващ съдружник в консултантската компания „Маконис“. Той визира като особено труден периода на последните две години, в началото на пандемията от COVID-19 и затруднената икономическа активност.
„Маконис“ е бутикова компания, специализирана в услуги, свързани с корпоративни финанси, като основната ѝ дейност е насочена към консултации в сферата на придобивания и сливания. И в тази си дейност много често екипът на компанията работи по сделки, свързани с влизането на чужди инвеститори в България, както и с излизането на такива. Според Кънев освен интеграцията и окрупняването в някои сектори в българската икономика в последните години има все повече сделки, при които доставчик купува свой клиент или клиент купува доставчик. И има случаи, при които български компании вече не само са обект на придобивания от чужди компании, а самите те излизат в чужбина и разширяват своите пазарни позиции. „Ние бяхме консултанти на не толкова известна, но много добра българска компания, която придоби подобна в Италия“, споделя той.
При тази сделка германската компания Sesotec продава италианското си поделение Advanced Sorting Machines, а купувач е българската компания „Елика груп“. За Евгени Кънев сделката е интересна с това, че се случва според новата реалност, наложена след избухването на пандемията. Преговорите започват в Германия, но в началото на 2020 г. Италия е затворена за влизащи от чужбина и преговорите преминават почти изцяло в онлайн среда. Дори самият дюдилижънс е направен онлайн, което е едно ново предизвикателство за консултантската компания. „В този случай бе много важно каква е степента на подготвеност на продавача, но нямаше изненади, германците движеха своите неща много акуратно“, казва Кънев. От друга страна, мениджърът на продаваната компания е италианец, който след това остава на своя пост и също е обективен в преговорите. Въпреки трудностите сделката е приключена успешно. „Бизнесът и светът се движат в тази посока – все повече проучвания и сделки стават онлайн“, допълва Кънев.
Много интересни сделки според него в последните години се случват във връзка с разместванията в IT сектора. Вследствие на тези сделки български технологични компании и стартъпи са закупепи или се обединяват с чуждестранни компании от същата сфера на дейност. „По наши наблюдения чуждестранният инвеститорски интерес към България през последните четири–пет години е основно в две области, едната е IT сектор, а другата са индустриалните предприятия“, казва Евгени Кънев. Екипът на „Маконис“ има участие в сделки и в двете области, но според него повод за гордост е последната сделка, при която са консултанти. Това е придобиването на системния интегратор „Стемо“ от страна на телекомуникационната компания А1. „Сделката е показателна за динамиката в IT сектора, както и в този на телекомуникациите и новите технологии“, посочва той.
По думите му, въпреки че в България има много силен технологичен сектор, за съжаление той е още по-голям по отношение на подизпълнителите, при които добавената стойност не е толкова висока. В същото време в световен мащаб има силно търсене на подготвени програмисти заради глобалната дигитализация. Кънев смята, че България се позиционира като място с изключително добри професионалисти. „На глобално ниво тече окрупняване на компаниите, които предоставят трудови ресурси, в частност програмисти, и затова много инвеститори идват тук с такава цел“, казва той и допълва, че при нас сделките са основно в частта, където се агрегират трудовите ресурси. Казва, че има и опити за враждебни изкупувания. За целта се имитира инвеститорски интерес, влиза се в базата данни, проучва се кои са ценните за компанията хора, а след това се обявява, че вече няма интерес за закупуване, но на хората се правят предложения и се пренаемат.
По тази причина има много тънкости и съвети от страна на консултантите как да защити клиентите си от такъв тип некоректни изкупувания. Според Евгени Кънев цялата процедура по една сделка има много етапи, свързани с разкриването на информация, и едва при сериозен ангажимент трябва да се разкрива пълната информация.
„Това е част от нашата услуга, не само да намерим правилната страна по сделката, но и да управляваме тази сделка“, казва той. Екипът на консултантската компания трябва да знае във всеки етап какви са намеренията на другата страна.
КОГАТО КЪНЕВ ЗАПОЧВА САМОСТОЯТЕЛНАТА СИ КОНСУЛТАНТСКА ДЕЙНОСТ преди 15 години, в страната ни има бум на чуждестранни инвестиции и сделките са много. Оттогава съчетанието между обективни процеси извън България и чисто местни фактори отблъсква част от инвеститорите. Преди кризата през 2007- 2008 г. страните от Източна Европа се присъединяват към ЕС и външните инвеститори очакват голям растеж при тях. След кризата тогава се получават много размествания и капиталите се насочват към други пазари. Оттогава има отлив на инвестиции не само на нашата страна, а и при останалите източноевропейски страни.
В случая с България този отлив е по-сериозен заради вътрешните фактори като намаляващ пазар, демографска криза и по-бедно население без тенденции за бързо забогатяване. През последните четири - пет години обаче дигитализацията става много важен фактор за растежа. Много компании по света започват да ускоряват този процес, за което са необходими база и кадри. И поради тази причина българският пазар отново стана интересен за чужди технологични инвеститори и почти всички по-значими сделки са в този сектор.
Кънев е на мнение, че въпреки очакваната от икономисти рецесия ще има нови сделки по придобивания и сливания. „При всяка криза в началото има застой, но след няколко месеца се оценява новата реалност. Защото при тези процеси някой губи стойност, но друг печели стойност и започва разместване на пазара“, казва той. И дава за пример как пандемията от COVID-19 даде тласък на дигитализацията. Според него в следващите няколко години може да има сделки в няколко сектора в България. Единият от тях е финансовият, където бурното развитие на финтех компаниите ще доведе до придобиването на някои от тях от по-големи играчи като банки. Другата сфера, в която може да се очакват сделки, са здравеопазването и фармацията. Тук освен процеси на консолидация може да има сериозен интерес заради „нещастието“ България да е с много застаряващо население. „Ако секторът се нормализира, потенциалът е огромен, защото има много малки и големи частни клиники, а същевременно има разместване между потребности и платежоспособност“, казва още Кънев.
В същото време сделките при „традиционните“ индустрии са много по-трудни, защото базата в България в основната си част е стара, твърдите активи са морално изхабени и не са атрактивни. И ако има такива сделки, обикновено се инвестира за пазарен дял и купуваната компания трябва да е в топ три в бранша си, за да е интересна. Според него България трябва да развива шампиони – ако не в цяла Европа, то поне в регионален мащаб. И българските компании да се опитват да придобиваме тези, които рече са регионални шампиони в бизнеси в съседни пазари или в Европа. И отново дава за пример „италианската“ им сделка, където българската компания иска не толкова да придобие производствени мощности, колкото да навлезе на нови пазари чрез придобиваната компания. Допълва, че ако искаш да навлезеш на пазарите на развити страни, трябва да притежаваш познат на тези пазари бранд. Единият начин е да го придобиеш, другият е да го изградиш. „Българските компании трябва да се научат да правят собствени брандове, а това е нещо, от което икономиката може да стане богата“, е мнението му.
ТАКА И 58-ГОДИШНИЯТ ЕВГЕНИ КЪНЕВ ПОСТЕПЕННО ИЗГРАЖДА СВОЯ БРАНД. Компанията „Маконис“ е основана през 2007 г., но самият Кънев работи за името си в големи консултантски компании, преди да предприеме самостоятелна дейност. Той е от семейство на професори и призванието му е да се занимава с научна дейност. В началото на 90-те години заминава за САЩ да продължи образованието си и след като придобива магистърска степен по бизнес администрация, се завръща в България, изоставяйки докторската си дисертация. „Имах приятел в PricewaterhouseCoopers, отидох на стаж, но започнах работа като одитор по някаква щастлива случайност“, разказва Кънев. Пише до Държавния университет в Илинойс, че се отказва от докторантурата си. По-късно все пак придобива докторска степен в България, по думите му „по-скоро като дълг, не толкова като необходимост“. Казва, че следваща щастлива случайност е, когато трябва да занесе книга от Америка на познат в KPMG, който след разговор му казва, че трябва да бъде консултант, а не одитор. Така следващите 12 години от живота му са свързани с KPMG, където трупа опит в големи приватизационни сделки и изгражда репутация.
Но когато достига до момента да стане съдружник в консултантската компания, неочаквано получава предложение да работи за американската телекомуникационна компания Tello. „Един от съоснователите на тази компания бе Джон Скъли (бивш CEO на Apple) и аз не се поколебах да започна да работя за тях“, спомня си Кънев. През 2007 г., когато страната ни става член на ЕС, той вижда големите възможности, произтичащи от това членство за частната инициатива и решава да предприеме самостоятелна дейност. По това време в страната има много чуждестранни инвеститори и работата от самото начало е сериозна. Две години след това обаче е дъното на икономическата и финансова криза, но това не се отразява сериозно на дейността на „Маконис“. „Въпреки трудностите ние имахме много клиенти, даже нямахме нужда от маркетингови кампании, референциите бяха достатъчни“, казва още Евгени Кънев.
Освен него в компанията партньор от повече от 10 години е и опитният консултант Анджей Шафернакер, който е британски гражданин от полски произход. Екипът на Maconis е от пет души, като те работят по основните услуги, докато за странични дейности се ползват подизпълнители. „Всички в компанията са с изключително голям опит, екипът е изграждан с годините и винаги имаме качествени хора за работата, а не работа за хората“, с усмивка казва Кънев. Една от сериозните му мотивации е да помага за развитие на предприемаческата среда в България и е привърженик на по-малката намеса на политиката и държавата в икономиката. „Това е рецептата за привличане на повече инвестиции, тогава ще има повече качествена работа за хората тук“, казва той.
